Phân tích chi tiết ba yếu tố trong mô hình STP
a. Segmentation – Phân khúc thị trường
Phân khúc thị trường là bước đầu tiên, doanh nghiệp phân chia thị trường lớn thành các nhóm nhỏ dựa trên đặc điểm chung. Điều này giúp doanh nghiệp nhận diện các nhóm khách hàng có hành vi, nhu cầu và mong muốn tương tự nhau, để từ đó dễ dàng xây dựng sản phẩm/dịch vụ phù hợp.
Có bốn cách phân khúc phổ biến:
Theo địa lý: chia theo vùng miền, quốc gia, khu vực khí hậu, thành thị hay nông thôn.
Theo nhân khẩu học: chia theo độ tuổi, giới tính, thu nhập, nghề nghiệp, học vấn, tình trạng hôn nhân.
Theo tâm lý học: phân khúc dựa trên lối sống, cá tính, quan điểm, giá trị sống.
Theo hành vi tiêu dùng: dựa trên cách sử dụng sản phẩm, lý do mua hàng, độ trung thành, tần suất sử dụng.
b. Targeting – Lựa chọn thị trường mục tiêu
Sau khi đã phân khúc, doanh nghiệp cần đánh giá từng phân khúc để chọn nhóm khách hàng nào là phù hợp và có tiềm năng nhất để đầu tư nguồn lực.
Khi lựa chọn thị trường mục tiêu, doanh nghiệp dựa trên các tiêu chí như:
– Quy mô và mức tăng trưởng của phân khúc
– Mức độ cạnh tranh
– Mức độ phù hợp với năng lực, định hướng của doanh nghiệp
Có bốn chiến lược targeting thường gặp:
Marketing đại trà: Không phân biệt nhóm khách hàng nào, chỉ bán một sản phẩm chung cho toàn thị trường (phù hợp với sản phẩm phổ thông như muối, nước lọc).
Marketing phân biệt: Thiết kế sản phẩm, thông điệp riêng cho từng phân khúc (ví dụ như một hãng xe có các dòng dành cho người trẻ, gia đình, doanh nhân).
Marketing tập trung: Chỉ tập trung vào một phân khúc duy nhất, phù hợp với doanh nghiệp nhỏ hoặc muốn đánh vào thị trường ngách (ví dụ như đồng hồ xa xỉ chỉ nhắm vào giới thượng lưu).
Marketing cá nhân hóa: Tùy biến sản phẩm theo từng cá nhân cụ thể (như gói bảo hiểm cá nhân, nội thất thiết kế riêng...).
c. Positioning – Định vị thương hiệu
Định vị là quá trình tạo ra một hình ảnh rõ ràng, khác biệt và hấp dẫn về thương hiệu trong tâm trí của khách hàng mục tiêu. Đây là yếu tố giúp thương hiệu nổi bật và dễ được ghi nhớ.
Để định vị hiệu quả, doanh nghiệp cần:
– Xác định ưu thế vượt trội (USP – Unique Selling Proposition)
– Nắm rõ đối thủ cạnh tranh đang định vị như thế nào
– Phát triển một thông điệp định vị rõ ràng, dễ hiểu và hấp dẫn
– Truyền thông định vị một cách nhất quán trên tất cả các kênh: quảng cáo, bao bì, trải nghiệm khách hàng, chăm sóc hậu mãi
